مذاکرات تجاری بر اساس فرهنگ و عادات ملل

 

مذاکرات بين المللي- آرژانتيني ها

1.مذاکره کنندگان آرژانتيني حساسيت چنداني به زمان و وقت شناسي ندارند. دير آمدن امري عادي است. ضرب الاجل هاي زماني جدي گرفته نمي شوند و مدت جلسه مذاکره ممکن است بسيار طولاني تر از مدت برنامه ريزي شده باشد.

2.مذاکره کنندگان آرژانتيني در جلسات اول مذاکره سبکي رسمي را دنبال مي کنند اما به تدريج رويه غير رسمي را پي مي گيرند. در برخورد هاي اوليه بايد آنها را با نام فاميل و يا نام کوچک به همراه پيشوند آقا يا خانم خطاب نمود.

3.از نظر آرژانتيني ها هدف از مذاکره رابطه است و قرارداد امري فرعي محسوب مي شود. از نظر آنها مفاد قرارداد امضا شده الزام آور نمي باشند و بر اساس دوستي و اعتماد طرفين مي توان آنها را تغيير داد. در جلسه اول معمولا" وقت زيادي به صحبت هاي غير کاري اختصاص مي يابد که هدف از آن رابطه سازي و شناخت طرف مقابل است .

4.مذاکره کنندگان آرژانتيني در سبک برخورد رويه اي بينا بيني دارند نه مطلقا" طرفدار ارتباطات غير مستقيم هستند و نه طرفدار پرو پا قرص صراحت و فاش گويي خودشان خود را ديپلمات مي دانند و معتقدند که حرف هاي خود را با صراحتي توام با ظرافت بيان مي کنند به طوري که به کسي بر نخورد.

5.روند تصميم گيري در مذاکرات آرژانتيني ها نسبتا" کند است جامعه اين کشور نيز سلسله مراتبي است و تصميمات مهم توسط افراد مهم اتخاذ مي گردد. آنها با اختيارات محدود سر ميز مذاکره حاضر مي شوند و قبل از تصميم گيري کليه جزئيات را بارها بررسي مي کنند.

6.آرژانتيني ها در مذاکره طرفدار رهيافت برد – برد هستند . خيلي اهل چانه زني نيستند و از تقابل و بحث و جدل پرهيز مي کنند. حفظ آبروي فرد در جمع براي آنها بسيار مهم است و از اين رو به هيچ وجه در جمع به فردي حمله نمي کنند و دوست ندارند خود نيز با صراحت مورد انتقاد قرار گيرند .

7.کارت ويزيت در ابتداي جلسه مبادله مي شود. کارت ها به دو زبان اسپانيايي و انگليسي چاپ مي شوند.

8.به لحاظ تفکري آرژانتيني ها ذهن گرا هستند و ارزشهاي کاتوليکي تاثير عميقي بر طرز تفکر آنها دارد. از نظر آنها برداشت انسان ها از حقيقت ذهني و شخصي است و حقيقت مطلق وجود ندارد.

9.مذاکره کنندگان آرژانتيني به طور کلي جز نگر هستند و در بررسي مسائل از جزئيات شروع مي کنند تا به تصوير کلي برسند. از اين بابت طرفدار استقرا هستند. در تيم مذاکره اي آرژانتيني ها حتما" يک وکيل حضور دارد .

10. از نظر سازمان دهي تيم مذاکرات معمولا" تيم يک رئيس دارد که عموما" معرفي نمي شود اما به طور معمول اين فرد بيشتر حرف ها را مي زند و نگاه هم تيمي ها بيشتر معطوف به وي است. 

 

 مذاکرات بين المللي- هندي ها

1.مذاکره کنندگان هندي به زمان و وقت شناسي حساسيتي ندارند. دير آمدن امري عادي است و عوامل مختلفي نظير پاسخ گويي به تلفن و يا پذيرش افراد ديگر طي مذاکرات در زمانبندي مذاکرات اخلال ايجاد مي کند. با توجه به رابطه گرا بودن هندي ها مذاکرات ممکن است بسيار طولاني شود. آنها ممکن است حتي نيم ساعت دير کنند و بدون عذر خواهي در برابر طرف مقابل قرار گيرند. در اين مواقع اصلا" نبايد برداشت منفي کرد. در هند افراد از جمله خانواده و دوستان مهم تر از هر چيزي هستند. لذا به عنوان مثال در صورتي که دوست يک مذاکره کننده دچار مشکلي شود وي ممکن است جلسه مذاکرات را ترک کند تا به دوستش رسيدگي کند.

2.در هند نيز مانند اکثر کشور هاي آسيايي هدف از مذاکره رابطه است نه قرارداد. از اين رو آنها وقت زيادي صرف رابطه سازي با طرف هاي مذاکره خود مي کنند. هندي ها تا با طرف خود کاملا" آشنا نشوند با وي کار نمي کنند. ممکن است يکي دو جلسه اول مذاکرات صرفا" حرفهاي غير کاري زده شود تا طرف هندي خوب با طرف خود آشنا شود.

3.در سبک برخورد شخصي هندي ها رسمي هستند. آنها مايلند به اسم فاميل و با لقب خطاب شوند. جامعه هند نيز سلسله مراتبي است و در آن سن و پست و مقام به فرد احترام مي بخشد.

4.مذاکره کنندگان هندي در مجموع افرادي درون گرا هستند و از زبان بدني نيز زياد استفاده مي کنند. آنها نيز مانند اکثر همتايان آسيايي خود صريح اللهجه نيستند و به زبان غير مستقيم بها مي دهند. از اين رو درک حرف هاي آنها بدون توجه به زبان بدني دشوار است. اين افراد جمع گرا در جمع ملاحظه طرف هاي خود را مي کنند و بحث و جدل بالا بردن تن صدا عصباني سدن و انتقاد صريح از ديگران را خلاف نزاکت مي دانند. آنها احساسات و هيجانات خود را کنترل مي کنند و به ديگران خيره نمي شوند و از خيره شدن ديگران به خود نيز ناراحت مي شوند. آنها تماس بدني کمي با ديگران دارند و ملايم دست مي زنند. هنگام صحبت کردن از حالت چشم و ابرو دهان و نيز دستان استفاده مي کنند. سکوت و وقفه هاي بين کلامي از ويژگي هاي ارتباطاتي هندي ها محسوب ميگردد.

5.مذاکره کنندگان هندي در مذاکرات طرفدار رهيافت برد – برد هستند و به طرف مذاکره اي خود احترام مي گذارند. بسيار مودب هستند و با خشونت و توهين با طرف مقابل برخورد نمي کنند. هندي ها در مذاکره اهل فريب و دروغ نيستند. آنها همچنين اهل تواضع هستند.

6.مذاکره کنندگان هندي نگرشي کل نگرانه به مسائل دارند. آنها به جاي خرد کردن مسائل و بحث جزئي مباحث را کلي نگاه مي کنند.

7.روند تصميم گيري در بين مذاکره کنندگان هندي کند و زمان بر است. مبناي تصميم گيري اجماع و هماهنگي با مسئولين مافوق است . از اين رو هندي ها با اختيارات محدود بر سر ميز مذاکره حاضر مي شوند.

8.هندي ها در مذاکرات فراتر از استدلال هاي منطقي مي روند و به شم خود به اندازه اعتقاد خود اعتماد مي کنند.

9.مذاکره کنندگان هندي در ابتداي جلسه کارت ويزيت تبادل مي کنند. کارت ويزيت بايد با هر دو دست داده شود و گرفته شود. براي اين کار نبايد از دست چپ استفاده شود.

10. هديه دادن و گرفتن در بين مذاکره کنندگان هندي امري رايج است زيرا به ايجاد روابط شخصي کمک مي کند.

11. مذاکره کنندگان هندي ممکن است در مورد مسائل شخصي و خانوادگي همتايان خود سوال کنند زيرا ورود به اين حوزه ها را نشانه صميميت و دوستي مي دانند که براي شروع همکاري لازم است.

12. مذاکره کنندگان هندي به بحث سياسي / رشد اقتصادي هند / ورزش و فيلم علاقه مندند اما از بحث در مورد طبقه فقير هند / پاکستان و عقايد مذهبي خوششان نمي آيد.

13. کارت ويزيت در ابتداي جلسه مبادله مي شود براي مبادله کارت ويزيت از هر دو دست استفاده مي شود.

14. در مذاکرات تجاري مذاکره کنندگان هندي روي قيمت به شدت چانه زني مي کنند و هيچ گاه پيشنهاد اول را نمي پذيرند. از اين رو ارائه يک قيمت ثابت و غير قابل تغيير از نظر آنها يک موضع سر سختانه تلقي مي شود.

15. مذاکره کنندگان هندي در پذيرش ايده ها و پيشنهادات جديد بسيار محتاط هستند و مادامي که اطلاعات دقيق دريافت نکنند پاسخ نمي دهند.در مجموع آنها خيلي اهل ريسک و خطر کردن نيستند.

مذاکره کنندگان هندي در رويکرد خود براي درک مسائل استقرايي عمل مي کنند. از نظر هندي ها حقيقت را تنها در شرايط و بافت کلي آن مي توان درک نمود . از اين رو شناخت شرايط  فردي اجتماعي و تاريخي پيش شرط درک و فهم افراد / حوادث / نظرات و ..... مي باشد. به همين خاطر آنها در مذاکره سوالاتي مي پرسند که ممکن است مستقيما" به موضوع ربطي نداشته باشد. از نظر مذاکره کنندگاني که اهل فرهنگ استنتاجي هستند اين نحو سوالات ممکن است نشانه پرت بودن مذاکره کنندگان هندي از موضوع باشد در حالي که واقع امر چنين نيست.

مذاکرات بين المللي - برزيلي ها

1.مذاکره کنندگان برزيلي حساسيت چنداني به زمان و وقت شناسي ندارند. آنها نيز رابطه گرا هستند و وقت زيادي را به آشنايي و ارتباط گيري با طرف هاي خود اختصاص مي دهند. آنها به ضرب الاجل ها و چارچوب هاي زماني بي اعتنا هستند.

2.در فرهنگ مذاکره اي برزيلي ها هدف از مذاکره روابط طولاني مدت است نه قرارداد. از اين رو شايد جلسه اول مذاکره با آنها به صحبت هاي غير کاري با هدف آشنايي دو طرف با يکديگر بگذرد. آنها نيز رابطه را آن چنان مهم مي دانند که بعد از امضاي قرارداد نيز بر اساس دوستي و رابطه مي توان هر قسمت آن را تغيير داد و يا به آن عمل نکرد.

3.برزيلي ها در سبک برخورد شخصي غير از لباس پوشيدن غير رسمي هستند آنها پس از آشنايي اوليه با طرف هاي خود آنها را با نام کوچک صدا مي کنند و خودشان نيز مايلند به همين صورت مورد خطاب واقع شوند. البته کاربرد اسم کوچک الزاما" به معناي صميميت نيست. در برزيل اصولا" اسم فاميل خيلي مورد استفاده قرار نمي گيرد. در جلسه اول برزيلي ها بدشان نمي آيد با لفظ (( دکتر )) مورد خطاب قرار گيرند (‌ولو آنکه دکتر نباشند ).  گاهي نيز آنها هنگام معرفي خود عناوين شغلي و حرفه اي خود را نيز بر زبان مي آورند.

4. مذاکره کنندگان برزيلي در مجموع برون گرا هستند. تکيه آنها بر ارتباطات مستقيم و صريح به همراه زبان بدني است. آنها با سرعت باور نکردني حرف مي زنند و اشکال مختلفي از زبان بدني خصوصا" حرکات دست و سر و صورت مخاطب قرار مي گيرند و به او نگاه مي کنند. در اين حالت رو بر گرداندن را بي ادبي مي دانند. آنها هر چقدر که بتوانند فاصله بدني خود را با طرف صحبت کم مي کنندو گاهي نيز تماس بدني برقرار مي نمايند. هنگام گوش دادن ممکن است با حالات چهره حيرت خود را نشان دهند اما اين علائم نشان دهنده حيرت نيست بلکه آنها بدين وسيله نشان مي دهند که به موضوع علاقه مندند و دارند خوب گوش مي دهند.

5.روند تصميم گيري در بين مذاکره کنندگان برزيلي کند است. البته برزيلي ها فرد گراتر از بسياري از همسايگان خود هستند و معمولا" نيز يک نفر تصميم نهايي را مي گيرد اما اين يک نفر ممکن است خارج از تيم مذاکره باشد و هماهنگي مسائل با وي زمان بر است . برزيلي ها نيز با اختيارات محدود سر ميز مذاکره حاضر مي شوند. فرهنگ سلسله مراتبي در برزيل نيز حاکم است و اين امر نيز در کند بودن رويه تصميم گيري مزيد بر علت است.

6.مذاکره کنندگان برزيلي تغيير ترکيب تيم مذاکره اي طرف مقابل را به هيچ وجه نمي پسندند و اين کار ممکن است مذاکره و قرارداد احتمالي را به خطر بيندازد.

7.برزيلي ها کارت ويزيت را در ابتداي جلسه مبادله مي کنند. کارت ويزيت به دو زبان پرتغالي و انگليسي تهيه مي شود.

8.      تفکر مذاکره کنندگان برزيلي عموما" تحليلي و انتزاعي است و بسيار ذهن گرا هستند. آنها نگرش جز نگرانه دارند و زياد به تصوير کلي از مسائل کاري ندارند.

9. برزيلي ها در مورد مسائل شخصي و خانوادگي خود بسيار تو دار و پنهان کارند اما در مقابل از طرف هاي مذاکره اي خود سوالات ريز شخصي و خانوادگي از جمله ميزان در آمد ماهيانه / مذهب / وضعيت تاهل و ... مي پرسند.

10. برزيلي ها از هر گونه تلاش براي به دست گيري رشته کلام  و مسير مذاکرات توسط طرف مقابل حسابي عصباني مي شوند. آنها دوست ندارند ببينند که طرف مذاکره اي آنها موضوع را بصورت انحصاري به دست گرفته و اجازه حرف زدن به طرف مقابل را نمي دهد. ( ژاپني ها بر عکس در اين موارد آن قدر سکوت مي کنند تا طرف مقابل خود خسته شود )

11. در بسياري از اوقات قرارداد و اسناد بلافاصله در پايان مذاکرات به امضا نمي رسند . ممکن است صرفا" طرفين با هم دست بدهند و چند روز بعد اسناد امضا شوند.

12. در مذاکره با برزيلي ها هيچ گاه بلافاصله پس از پايان مذاکره از محل مذاکره خارج نشويد. انجام اين کار از نظر برزيلي ها نشان دهنده بي اهميت بودن مذاکره و قرارداد است .

 

مذاكرات بين المللي- ژاپني‌ها 

1.مذاکره کنندگان ژاپني حساسيت زيادي به وقت شناسي دارند اما در مورد زمان بندي مذاکره ديدگاهشان شناور بودن زمان است. در مجموع صرف نظر از وقت شناسي ژاپني ها پلي کرونيک هستند و برايشان اهميت ندارد که مذاکرات چقدر طول مي کشد و جدول زماني رعايت مي شود يا خير. براي آنها نتيجه مذاکرات مهم است لذا نتيجه گرا هستند نه زمان نگر آنها در مذاکرات عجله ندارند و بسيار صبور و آرام حرکت مي کنند. مذاکره کنندگان ژاپني شايد روزها و هفته ها براي آشنا شدن با طرف مذاکره خود وقت بگذارند.

2.مذاکره کنندگان ژاپني هدف از مذاکره را رابطه مي دانند و قرارداد از نظر آنها يک چيز جنبي است. آنها برقراري روابط شخصي بلند مدت با دو طرف مذاکره را آن قدر مهم مي دانند که به نظرشان حتي پس از امضاي قرارداد به جهت اهميت روابط مي توان هر قسمت از قرارداد را مورد مذاکره جديد قرارداد و يا به برخي مفاد عمل نکرد. به اعتقاد ژاپني ها قرار داد بايد بسيار مختصر حداقل در دو يا سه صفحه تهيه شود و صرفا" اصول کلي را در بر گيرد و راه را براي تفاسير آينده بر مبناي (( حسن روابط )) باز بگذارد. اين نگرش دقيقا" با نگرش برخي کشورهاي غربي نظير آمريکا تفاوت بنيادين دارد. از نظر آمريکايي ها اساس قرارداد است و در قرارداد بايد تمامي نکات ريز پيش بيني شود و جاي هيچ گونه تفسير جديدي باقي نماند. يکي از دلايل مهمي که بسياري از مذاکرات ژاپني ها با آمريکايي ها به نتيجه نمي رسد همين است. در حالي که وجود يک وکيل در تيم مذاکره اي آمريکايي ها الزامي است ژاپني ها از حضور وکيل در تيم مقابل بسيار ناخرسند مي شوند. به نظر آنها حضور وکيل به معني دست کذاردن بر جزئيات و پر رنگ کردن ماهيت حقوقي قرارداد است در حالي که مبنا بايد اعتماد متقابل و روابط بلند مدت باشد. بعد از امضاي قرارداد در صورتي که در جريان اجراي آن اختلافي پيش آيد ژاپني ها مايلند با مذاکره با طرف مقابل بر مبناي روابط شخصي مشکل را بر طرف نمايند و از دخالت فرد يا نهاد ثالث مثل دادگاه بيزارند. اين در حالي است که در غرب داوري مرجع ثالث امري طبيعي است. اين که ژاپني ها عامدانه مايلند قرارداد

کلي نوشته شود و جاي تفاسير جديد را براي حل مسائل آينده باقي بگذارد. ناشي از سو نيت آنها نيست. به نظر آنها روابط بلند مدت آن قدر اهميت دارد که بر مبناي دوستي مي توان اين تفاسير را براي حل مشکلات به کار گرفت. آنها از هر گونه اجبار و حکم قطعي بيزارند. به همين خاطر مايل نيستند در قرارداد مفاد اجباري درج شود. آنها به لحاظ اجتماعي از اجبار که ممکن است روزي دامن آنها را بگيرد و به کاري وادار کند که مايل به آن نيستند مي هراسند. اصولا" آنها از آينده هراس دارند و از شکست و آبروريزي وحشت دارند. اين است که مايل نيستند اسير مفاد و بندهاي محدود کننده و لايتغير شوند. آنها قرارداد را علامت آغاز يک مسير مي دانند که در طول آن مي توان هر تغييري را صورت داد. در غرب قرارداد پايان کار محسوب مي گردد و هر گونه تلاش براي تغيير آن پس از امضا با شک و ترديد نگريسته مي شود. از نظر ژاپني ها قرارداد ضامن موفقيت کار نيست بلکه رابطه نقش اساسي را در موفقيت ايفا مي کند. ژاپني ها تا با کسي کاملا" آشنا نشوندبا وي کار نمي کنند.

3.سبک برخورد شخصي مذاکره کنندگان ژاپني رسمي است. در فرهنگ ژاپن سن / جنسيت و پست و مقام جايگاه خاصي به انسان مي دهد که قابل احترام مي باشد. آنها افراد را به اسم فاميل صدا مي کنند. در ژاپن مرد سالاري حاکم است و زنان نمي توانند جايگاههاي مهم اجتماعي را اشغال کنند. در نتيجه يک مذاکره کننده جوان بدون پست و مقام بالا در ژاپن براي مذاکره با کلي مشکل رو برو مي شود. اگر اين مذاکره کننده زن باشد مشکلاتش دو چندان است. ژاپني ها در مذاکره با لباس رسمي يعني کت وشلوار مشکي و کراوات حاضر مي شوند و دوست ندارند طرف هاي آنها با لباسهاي غير رسمي ظاهر شوند. آنها همچنين اهل شوخي و مزه پراني در مذاکره نيستند. در صورتي که طرف مقابل با جوک ولطيفه صحبت خود را آغاز کند ژاپني ها اين طور برداشت مي کنند که وي موضوع کار را جدي نگرفته است.

4.شايد مهمترين ويژگي سبک مذاکره اي ژاپني ها تکيه خاص آنها بر ارتباطات غير مستقيم و عدم صراحت کلام باشد. مذاکره کنندگان ژاپني مانند برخي ديگر از همتايان آسيايي خود خيلي ملاحظه طرف مقابل را مي کنند و دقت زيادي مي نمايند تا به هيچ وجه کلمه يا عبارتي را به کار نبرند که به طرف مقابل بر بخورد و موجب آبروريزي شود. آنها در اين کار آن قدر وسواس دارند که نمي توانند در سخنان خود صراحت داشته باشند. غالبا" حرف هاي آنها مبهم و چند پهلوست. آنها حتي از کاربرد کلمه ((‌ ‌نه )) وحشت دارند. شنيدن کلمه( نه ) از مذاکره کنندگان ژاپني امري نادر است.آنها باز هم براي اين که مبادا به طرف مقابل برخورد به جاي نه عباراتي را به کار مي برند که مخاطب به زحمت بار منفي آن را درک مي کند. ژاپني ها از اين رو افراد خوش صحبت و چرب زباني نيستند و از افراد خوش زبان خوششان نمي آيد. آنها به آرامي و با تن صداي پايين حرف مي زنند. قبل از پاسخ به هر سوالي حسابي مکث مي کنند. اين حالت گاهي آن قدر طولاني است که برخي همتايان غربي آنها را دچار شک و ترديد مي کند. در اين حال اصلا" خوششان نمي آيد کسي حرفشان را قطع کند. زياد هم سکوت مي کنند. مذاکره کنندگان ژاپني در مجموع زبان بدني را آرام و کوتاه به کار مي برند. زياد سر تکان مي دهند. گاهي هنگام شنيدن حرف هاي طرف مقابل چشمان خود را مي بندند تا بدين وسيله بهتر تمرکز کنند. بايد با ژاپني ها آرام و شمرده حرف زد. آنها تماس چشمي طولاني را نمي پسندند و آن را حاکي از گستاخي ميدانند. ژاپني‌ها اهل تماس بدني نيستند و فاصله معقولي را با مخاطب خود برقرار مي کنند. بهتر است به آنها دست نزد. برداشت آنها از نگاه طولاني اين است که طرف قصد ترساندشان را دارد. مذاکره کنندگان ژاپني بسيار احساساتي هستند اما نشان دادن احساسات در جمع را بچگانه و مايه آبروريزي مي دانند. آنها از اين که مخاطبشان با صداي بلند با آنها حرف بزند شديدا" ناراحت مي شوند. آنها حتي اگر عصبي يا عصباني شوند ممکن است صرفا" لبخند بزنند. کلا" حرکات اعضاي چهره آنها نيز کم است. ژاپني ها ملايم و کوتاه دست مي دهند و کمي هم خم مي شوند و تماس بدني ديگري با مخاطبان خود برقرار نمي کنند.

5.در بحث بر سر موضوعات مذاکره مذامره کنندگان ژاپني رهيافت کل نگرانه را دنبال مي کنند. آنها معتقدند که تا در مورد همه چيز توافق نشود توافقات قبلي بي اعتبار هستند. آنها همچنين ابتدا مايلند توافق بر سر کليات صورت گيرد و بعد به جزئيات پرداخته شود. ژاپني ها خصوصا" در مراحل اوليه مذاکره خيلي کم توافق و سازش مي کنند و کار را به آخر مذاکره موکول مي کنند.

6.مذاکره کنندگان ژاپني ها در کسب اطلاعات و جزئيات کار از طرف هاي خود تبحر دارند. آنها دو مهارت شنيدن فعال و سوال کردن را بسيار جدي مي گيرند. آنها آن قدر سوال مي کنند تا به تمامي اطلاعات مورد نظر خود برسند و مادامي که کوچکترين ابهامي باقي بماند دست به هيچ کاري نمي زنند. از اين رو شايد در جلسه اول مذاکرات تمام وقت به تکميل اطلاعات اختصاص يابد.

7.از نظر سازماندهي تيم مذاکره ژاپني ها پر تعداد پاي ميز مذاکره ظاهر مي شوند. اين امر هم براي اطمينان از حضور کليه افراد و متخصصان ذي ربط و هم براي ارسال پيام رواني به حريف است. ژاپني ها مذاکره را نوعي جنگ مي دانند و کلمه کوشو kosho در زبان ژاپني بار منفي جدال و تقابل دارد در حالي که کلمه مذاکره يا Negotiation در غرب اين بارهاي منفي را ندارد. جالب اين است که ژاپني ها با اين تفسير از مذاکره ذاتا" اهل تقابل نيستند. تيم هاي مذاکره کننده ژاپني يک رئيس دارد که در بسياري از مواقع هويت وي پنهان مي ماند. در حالي که در مذاکرات رئيس تيم در وسط مي نشيند و ساير افراد به ترتيب جايگاه در کنار وي قرار مي گيرند گاهي ژاپني ها عامدانه رئيس را در حاشيه قرار مي دهند.

8.فرايند تصميم گيري در مذاکره کنندگان ژاپني مبتني بر اجماع و لذا بسيار کند است. ژاپني ها معمولا" قبل از مذاکره با تمامي افراد و مجموعه هاي ذي ربط هماهنگي هايي صورت مي دهند و با چارچوب هاي بسيار سخت و غير قابل انعطاف پاي ميز مذاکره حاضر مي شوند. کوچکترين تغييري در مواضع و تصميمات آنها بايد مجددا" هم به اجماع تيم مذاکره و هم افراد نهادهاي ذي ربط برسد لذا تيم ژاپني با اختيارات بسيار محدود پاي ميز مذاکره حاضر مي شود.

9.ژاپني ها از تقابل جر و بحث و جدل در مذاکره بيزارند و بروز اين شرايط را مايه آبروريزي مي دانند. آنها بسيار آرام و مودب هستند و اهل تهديد و ارعاب هم نيستند. در صحبت با آنها بايد هر چه مي توان به آنها احترام گذارد و به اصطلاح هندوانه زير بغل آنها قرار داد. آنها در مجموع افرادي عمل گرا هستند و ديدگاه هاي بسيار بازي دارند.ژاپني ها در صورتي که تهديد شوند يا سکوت مي کنند يا موضوع را عوض مي کنند و يا اساسا" مذاکره را رها مي کنند. در صورتي که بر سر موضوعي توافق مشکل شود ژاپني ها به جاي پا فشاري موضوع را عوض مي کنند و به سراغ موضوع ديگري مي روند. اين امر در بسياري مواقع موجب شک وترديد همتاهاي آنها مي شود. ژاپني ها در برخورد با بن بست نيز ابتدا سعي مي کنند موضوع را عوض کنند و سپس مواضع گذشته خود را باز هم دو پهلوتر و مبهم تر و با کلي ملاحظه بيان مي کنند. تاکيد بر استدلال هاي حقوقي ژاپني ها را ناراحت مي کند. در صورتي که ژاپني ها هنگام صحبت کردن طرف مقابل را ساکت ببينند برداشتشان اين است که طرف موضوع را جدي گرفته است.

10. بر خلاف برخي فرهنگها که کاربرد تاکتيک پيشنهاد حداکثري بر آنها موثر است ارائه پيشنهادات نا معقول به ژاپني ها اثر عکس دارد. خود ژاپني ها نيز معمولا" پيشنهادات معقول مي دهند و به هيچ وجه خواهان چيزي فراتر از انتظارات خود نيستند.

11. زبان انگليسي ژاپني ها هنوز هم چندان خوب نيست. براي کار با آنها بهتر است که از مترجم استفاده شود.

12. در حالي که با بسياري از فرهنگ ها مي توان مستقيم و از طريق تلفن فاکس و ايميل تماس گرفت و شروع مذاکره يا معامله را پايه ريزي کرد در ژاپن تمايل به ملاقات حضوري و مستقيم است. در ژاپن بهترين چيز داشتن يک معرف خوب است که هر دو طرف مذاکره را بشناسد و با سفارش وي تماس هاي اوليه برقرار گردد.

13. در فرهنگ ژاپني ها خريدار پادشاه و يا در حکم پدر است و فروشنده فرزند است و روابط پدر و فرزند از جمله عدم نافرماني پسر از پدر حاکم است. توجه به اين مساله در مذاکرات تجاري بسيار حائز اهميت است. در ژاپن خريدار همواره در موضع قدرت است و بر کرسي ناز تکيه مي زند.

14. هديه دادن و گرفتن از جمله روش هايي است که مي توان براي برقراري روابط شخصي با طرف ژاپني از آن استفاده نمود. در ژاپن کادو و پوشش هديه از اصل هديه مهم تر است و از اين رو بايد به آن دقت کافي نمود.

15. ژاپني ها به تفريحات جنبي مذاکرات اهميت بسيار مي دهند. باز هم با توجه به نقش اصلي روابط شخصي در فرهنگ مذاکره اي ژاپني ها اين گونه تفريحات مانند صرف غذا در رستوران و يا بازديد و استراحت از اماکن تاريخي و تفريحي نقش مهمي در پايه ريزي روابط دوستانه با ژاپني ها دارد.

 به عبارت ساده تر اگر طرف ژاپني ميهمان شماست قبل از انجام مذاکرات و يا بين مذاکرات خوب است به جاي دفتر کار در رستوران با آنها غذا خورد و برنامه‌هاي تفريحي و گردشي مناسبي براي آنها تنظيم نمود.

16. درجلسه مذاکره با ژاپني ها کارت ويزيت در ابتدا مبادله مي شود. براي دادن کارت ويزيت به ژاپني ها و يا هر چيز ديگر از هر دو دست استفاده کنيد.

  

مذاكرات بين المللي- چيني‌ها

1.مذاکره‌کنندگان چيني به زمان و وقت شناسي و چارچوب‌هاي زماني مذاکرات حساسيتي ندارند. آنها دير آمدن را بي نزاکتي نمي دانند. آنها محدوده هاي زماني و ضرب الاجل ها را جدي نمي گيرند. همانطور که توضيح خواهيم داد چيني ها نيز مردمي رابطه نگر هستند و از اين رو زمان زيادي را صرف آشنايي و ايجاد رابطه شخصي با طرف هاي مذاکره اي خود مي کنند. از نظر چيني ها زمان مقوله اي ثابت و محدود نيست بلکه شناور است. لذا براي آنها اهميتي ندارد که مذاکرات چقدر طول مي کشد. اين عدم حساسيت به زمان به حدي است که کارخانه ولکس واگن بعد از 9 سال مذاکره موفق به افتتاح يک کارخانه خودروسازي در چين گرديد.

2.مهمترين ويژگي سبک مذاکره اي چيني ها همانند ژاپني ها رابطه نگري آنهاست. از نظر چيني ها هدف مذاکره رابطه است و قرار داد مساله اي جنبي محسوب مي گردد. مذاکره کنندگان چيني معتقدند که با برقراري روابط دوستي با طرف مقابل وي به نوعي اسير دام دوستي مي شود و لذا کنترل آنها بر فرايند مذاکره راحت تر مي شود. از نظر چيني ها نيز امضاي قرارداد پايان کار نيست و شروع يک رابطه دوستي بلند مدت است رابطه اي که بر مبناي آن مي توان هر قسمت از قرارداد را تغيير داد و يا به آن عمل نکرد. چيني ها اعتقاد راسخي به داشتن آدم کانال و افراد ذي نفوذ در جاهاي مختلف دارند و معتقدند که چنين شبکه اي مي تواند کارها را تسهيل نمايد. براي مذاکره با چيني ها چه در مذاکرات سياسي و چه در مذاکرات تجاري برخورداري از چنين شبکه هايي اهميت حياتي دارد.

3.مذاکره کنندگان چيني در برخورد شخصي رسمي هستند. در مذاکرات مايلند به صورت رسمي معرفي شوند و هنگام معرفي شدن مي ايستند. آنها نام فاميل افراد را براي مخاطب قراردادن آنها استفاده مي کنند و دوست ندارند نام کوچک آنها بر زبان رانده شود. به طور کلي چيني ها بسيار سلسله مراتبي هستند و اين امر ريشه در تعاليم کنفسيوس دارد. کنفسيوس روايط سلسله مراتبي را به صورت روابط پدر و فرزند / زن و شوهر / پير و جوان / و حاکم و رعيت تعريف نموده است. از اين رو جنسيت سن و پست و مقام جايگاه اجتماعي افراد را تعيين مي کند. آنها چندان به مزاح در مذاکره اعتقاد ندارند و در طرز نشستن پاي ميز مذاکره و لباس نيز رسمي هستند.

4.چيني ها در مجموع افرادي درون گرا هستند آنها در ارتباطات به زبان کلامي غير مستقيم دو پهلو و بسيار محافظه کارانه اعتقاد دارند. باز هم مطابق تعاليم کنفسيوس مساله آبرو حيثيت و تواضع و ملاحظه ديگران باعث شده است که مذاکره کنندگان چيني افرادي صريح اللهجه نباشند و مدام در لفافه و تلويحي حرف هاي خود را بزنند. آنها نيز مانند همتايان ژاپني خود نمي توانند به کسي       (( نه )) بگويند و دوست هم ندارند از کسي (( نه )) بشنوند. در اين راه به حدي پيش مي روند که در بيان در خواست مستقيم مشکل دارند زيرا معتقدند اگر در خواستشان رد شود ضايع مي شوند و حيثيتشان خدشه دار مي شود. از اين رو در درخواست ها نيز زبان غير مستقيم به کار مي رود و حاصل اين مي شود که مخاطبان چيني ها در فهم منظور چيني ها با کلي مشکل روبرو هستند. آنها تماس چشمي طولاني يا خيره شدن را ناشي از بي ادبي مي دانند. عدم نگاه به آنها نيز گستاخي و بي علاقگي تفسير مي شود. آنها به رعايت فاصله بدني اعتقاد دارند و از تماس بدني با مخاطبان خود ناراحت مي شوند لذا غير از دست دادن نبايد هيچ گونه تماس بدني مانند دست به شانه زدن و دست دور گردن يا کمر انداختن با چيني ها برقرار نمود.مذاکره کنندگان چيني زبان بدني را بسيار ملايم صورت مي دهند و سر جاي خود نيز بي حرکت مي نشينند. آنها زياد سر تکان مي دهند اما اين سر تکان دادن علامت تاييد حرف مخاطب نيست آنها بدين وسيله تنها مي گويند که دارند گوش مي دهند. ابرو بالا انداختن در چين به معني عدم موافقت است. آنها همچنين ملايم دست مي دهند. تن صداي چيني ها پايين و ملايم است و دوست ندارند با صداي بلند با آنها حرف زده شود.

5.مساله حفظ آبرو و همرنگي با جماعت و ضايع نشدن در جمع و ملاحظه ديگران از مهم ترين ويژگي هاي سبک مذاکره اي چيني هاست. در چين صراحت امري منفي تلقي مي شود و ارزش به زبان غير مستقيم و تلويحي داده مي شود. آنها معتقدند حتي به کسي که اشتباه کرده يا دارد اشتباه مي کند نبايد مستقيم اعتراض و انتقاد کرد چرا که به فرد بر مي خورد. به همين خاطر هيچ گاه نبايد به يک مذاکره کننده چيني صريحا" پاسخ منفي داد يا صريحا" اعمال وي را زير سوال برد. چيني ها مايلند با خارجي ها کار تجاري کنند اما باز هم بخاطر خجالت و ترس از ضايع شدن مايلند طرف مقابل به سراغ آنها بيايد زيرا اگر خود آنها ابتدائا" تماس بگيرند و طرف مقابل درخواست آنها را رد کند اين امر مايه شرمساري است مذاکره کنندگان چيني در مجموع خيلي زود رنج هستند. با تمام اينها چيني ها افرادي انعطاف پذير و عمل گرا هستند. آنها در جمع اهل تقابل و جر و بحث نيستند.

6.تواضع در بين مذاکره کنندگان چيني جايگاه ويژه اي دارد. حتي اگر در امري تبحر داشته باشيد و چيني ها از شما تعريف کنند مودبانه و تلويحا" بايد به آنها بگوييد که اينطور نيست خود آنها نيز خود را کوچک تر و کمتر از آن چيزي که هستند نشان مي دهند.

7.مذاکره کنندگان چيني به ظاهر و عملکرد طرف مقابل هم زمان توجه مي کنند. در صورتي که طرف مقابل با ظاهري آراسته و با کت و شلوار گران قيمت در برابر آنها ظاهر شود اثر مثبت تري در ذهن آنها بر جاي مي گذارد.

8.بر خلاف آمريکايي ها چيني ها با توجه به تاريخ غني خود به گذشته خود اهميت زيادي مي دهند و حساسيت زيادي به تاريخ خود دارند.

9.چيني ها به تفريحات جنبي مذاکره نظير صرف غذا در رستوران اهميت زيادي مي دهند زيرا اين خود راهي براي تحکيم روابط دوستانه است. آنها مايلند غذا را در رستوران صرف کنند تا در دفتر کار .

10. در فرهنگ مذاکره اي چيني ها هديه دادن و گرفتن مرسوم است زيرا اين امر نيز به رابطه سازي کمک مي کند.

11. چيني ها در ابتداي مذاکره کارت ويزيت تبادل مي کنند. کارت ويزيت را بايد دو دستي به آنها داد و دو دستي هم گرفت و يک روي کارت ويزيت بايد به زبان چيني باشد . اين امر اثر مثبتي دارد.

12. هنگام نشستن در برابر همتايان چيني بايد مراقب بود زير کفش ديده نشود. چيني ها از مشاهده اين امر ناراحت مي شوند.

13. مذاکره کنندگان چيني افرادي جمع گرا و معتقد به کار گروهي هستند.در جمع نيز همرنگي با جماعت يک اصل مهم است. از اين رو مبناي بسياري از کارها از جمله تصميم گيري مبتني بر اجماع است. روند تصميم گيري با توجه به عدم حساسيت چيني ها به زمان و ضرورت اخذ نظرات جمع و هماهنگي با مسئولان ما فوق بسيار کند است. به طور کلي چيني ها با اختيارات محدود بر سر ميز مذاکره حاضر مي شوند.

14. مذاکره کنندگان چيني تحت تاثير تعاليم کنفسيوس بسيار اخلاق گرا هستند و به ارزش‌هاي اخلاقي اهميت مي دهند. از بيشتر به روش است نه هدف . نگاه آنها به فرايند مذاکره است نه قرارداد.

15. زبان چيني ها تصويري است . به عبارت ديگر کلمات آنها ترکيبي از حروف نيست بلکه ترکيبي از تصاوير است. اين امر باعث شده است که در مذاکره نگاه چيني ها به مسائل کل نگرانه باشد. در غرب بر عکس نگاه به مسائل جزئي است. به عنوان مثال آمريکايي ها موضوعات مذاکره را مثلا" در يک مذاکره تجاري به اجزايي مانند قيمت – کيفيت محصول – زمان تحويل و ....... خرد مي کنند و مورد بحث قرار مي دهند. اين در حالي است که مذاکره کنندگان چيني در مورد کل اين مسائل يکجا بحث مي کنند.

16. چيني ها در مذاکرات تجاري حساسيت عميقي روي قيمت دارند و بر سر آن ممکن است ساعت ها چانه زني کنند. اين مقدار چانه زني و حساسيت روي قيمت در بسياري فرهنگ ها عرف نيست.

17. چيني ها با توجه به تاريخ خود و تجربه هاي تلخي که از تجاوز بيگانگان به کشور خود دارند اصولا" از بيگانه ها مي هراسند. خارجي هايي که مي خواهند با چيني ها کار تجاري کنند بايد از مدتها قبل و با استفاده از واسطه ها و معرف هاي خوش نام ارتباط گيري با آنها را آغاز کنند. نمي توان با يک تلفن يا مکاتبه با طرف چيني قرار مذاکره گذاشت.

مذاكرات بين المللي-انگليسي ها

1.      مذاکره کنندگان انگليسي از جمله مذاکره کنندگان مونوکرونيک و حساس به زمان و وقت شناسي هستند. از اين لحاظ شبيه به آمريکايي ها هستند اما از زمان به عنوان تاکتيک استفاده نمي کنند. در عين حال مذاکره کنندگان انگليسي از تعيين وقت و ضرب الاجل براي دست يابي به قرارداد استفاده مي کنند.

2.انگليسي ها هدف از مذاکره را قرارداد مي دانند لذا رابطه گرا نيستند و وقتي به ايجاد روابط شخصي اختصاص نمي دهند. در ابتداي مذاکرات صرفا" چند دقيقه اي به حرف هاي غير کاري اختصاص مي دهند و بلافاصله به اصل کار مي پردازند.

3.مذاکره کنندگان انگليسي در سبک برخورد رسمي و تشريفاتي هستند افراد را با نام فاميل خطاب مي کنند و با کت و شلوار و کراوات پاي ميز مذاکره حاضر مي شوند. آنها اهل شوخي و مزاح هستند و در جاي خود از آن استفاده مي کنند.

4.از نظر اجتماعي مذاکره کنندگان انگليسي بيشتر درون گرا هستند. فرهنگ انگليسي تکيه بر ارتباطات غير مستقيم دارد از اين رو مذاکره کنندگان انگليسي حرف هاي خود را صريح و شفاف بيان نمي کنند و آنها را در لفافه و غير مستقيم بيان مي کنند. از اين رو براي فهم معني واقعي حرف هاي آنها بايد به حالات چهره و زبان بدني آنها دقت نمود. به طور کلي در پاسخ به سوالات مستقيم نيز جواب هاي مبهم و سر بالا مي دهند و حرف هاي آنها پر از ابهام و پيچيدگي و ظرافت است .مذاکره کنندگان انگليسي افرادي تودار هستند و هيجانات و احساسات خود را نشان نمي دهند. آنها به رعايت فاصله بدني حساسيت زيادي دارند و هنگام صحبت دوست ندارند همتاهاي آنها خيلي بهشان نزديک شوند. بايد فاصله حدودا" يک دست را رعايت کرد. آنها غير از دست دادن هيچ گونه تماس بدني ديگري با مخاطب خود برقرار نمي کنند. مذاکره کنندگان انگليسي تماس چشمي نافذ و مستقيمي با همتايان خود برقرار مي کنند و آن را نشان دهنده اطمينان و صداقت مي دانند اما اين تماس چشمي خيلي نبايد طولاني شود وگرنه به بي ادبي تعبير مي کردد. آنها خيلي معمولي به مخاطبان دست مي دهند نه محکم و نه ملايم. انگليسي ها ابرو بالا انداختن را ناشي از شک و ترديد مي دانند.

5.مذاکره کنندگان انگليسي در مذاکره از قواعد و رويه هاي رسمي پيروي مي کنند بنابر اين تصميم گيري اغلب کند و طي يک فرايند نظام مند صورت مي گيرد.

6.انگليسي ها اهل ريسک و خطر نيستند و در مذاکره بسيار محتاطانه و محافظه کارانه عمل مي کنند. از موقعيت هاي مبهم گريزانند و در چنين شرايطي تصميم گيري نمي کنند. در مجموع آنها طرفدار حفظ وضع موجود هستند.

7.در مقايسه با مذاکره کنندگان آمريکايي که در تصميم گيري از اطلاعات و داده ها موثق بهره مي گيرند انگليسي ها اتکايشان بر تجربه است.

8.مذاکره کنندگان انگليسي بين کار و زندگي شخصي حريمي قائل هستند و دوست ندارند در مورد مسائل شخصي مانند ميزان حقوق يا مسائل خانوادگي از آنها سوال شود.

9.بطور کلي انگليسي ها طرفدار راهبرد برد – برد هستند و در مذاکره انعطاف پذير و باز هستند آنها اهل تقابل و جدل نيستند و معتقدند هر کاري را بايد از راه درستش انجام داد.

10.  مذاکره کنندگان انگليسي مذاکره تيمي را ترجيح مي دهند اما همواره يک فرد در تيم تصميم نهايي را مي گيرد و مبنا اجماع نيست .

11.  مذاکره کنندگان انگليسي معمولا نزديک به پايان وقت مذاکره کارت ويزيت تبادل مي کنند.

12. انگليسي ها معمولا" به تفريحات جنبي در کنار مذاکره اعتقاد ندارند . بيشتر مايلند مذاکرات در دفتر کارشان صورت گيرد تا در رستوران در عين حال در صورت برگزاري ضيافت شام يا نهار هنگام صرف غذا حرف کاري مي زنند.

13. مذاکره کنندگان انگليسي به هديه دادن و گرفتن اعتقاد ندارند و خصوصا" در صورت دريافت هداياي گران قيمت ناراحت مي شوند.

14.  انگليسي ها معمولا" با اختيارات کامل پاي ميز مذاکره حاضر مي شوند.

مذاكرات بين المللي- آلماني ها

1.حساسيت آلمانها به زمان و وقت شناسي بسيار بالاست و کلا" مذاکره کنندگان آلماني مونوکرونيک هستند. از نظر آلمانها دير آمدن نشانه غير قابل اعتماد بودن فرد و حرفش مي‌باشد. از نظر آنها کسي که ده دقيقه دير بيايد ممکن است مثلا" در تحويل کالا يا جنس ده روز تاخير کند در طول جلسات مذاکره هيچ چيزي مانند زنگ تلفن / ميهمان نا خوانده و ...... نمي تواند در زمان اختصاص يافته به جلسه اخلال ايجاد کند. آلمانها از نظر حساسيت به زمان در بين همتايان خود در ساير کشورها بي نظير هستند.

2.آلمانها هدف از مذاکره را قرارداد مي دانند لذا معامله نگر هستند و برقراري روابط شخصي و اختصاص وقت مذاکره به گفت و گوي غير کاري را قبول ندارند. نهايتا" بيشتر از چند دقيقه نمي توان با آلمانها خوش و بش کرد و بايد سريع رفت سراغ اصل مطلب.

3.از نظر سبک برخورد شخصي آلمانها بسيار رسمي و خشک هستند . اين رسميت هم در گفتار و کردار هم در طرز نشستن پاي ميز مذاکره و هم در لباس پوشيدن دقيقا" رعايت مي‌شود. از نظر آنها مذاکره امري جدي است و شوخي و مزه پراني در حين مذاکره کاري غير حرفه اي و ناشي از سبک سري است. آنها به شدت به سلسله مراتب اعتقاد دارند و کاربرد القاب و نام فاميلي افراد را روشي براي احترام گذاردن مي دانند. آنها به هيچ وجه کسي را با نام کوچک صدا نمي کنند و اگر هم کسي حتي پس از مدت ها کار با آنها نام کوچکشان را صدا بزند ناراحت مي شوند.

4.به طور کلي آلمانها افرادي درون گرا هستند. آنها شفاف و شمرده شمرده حرف مي زنند و کمترين زبان بدني را هنگام صحبت نشان مي دهند. غير از دست دادن تقريبا" هيچ گونه تماس بدني با مخاطب خود ندارند. آنها فاصله بدني حدود يک دست را با همتاهاي خود رعايت مي کنند و از نزديک تر شدن افراد به خودشان ناراحت مي شوند. آنها از دو پهلو گويي بيزارند و دو پهلو گويي را ناشي از نيرنگ بازي طرف مقابل مي دانند. مذاکره کنندگان آلمانها تماس چشمي مستقيم و نافذي بامخاطبان خود برقرار مي کنند. آنها محکم و با نگاه خيره به افراد دست مي دهند و شل دست دادن را نشانه ضعف و عدم نگاه هنگام دست دادن را ناشي از بي اعتمادي ميدانند. دست دادن هميشه توام با لبخند نيست. اصولا" آلمانها لبخند خود را براي خانواده خود نگه مي دارند و لبخند به غريبه ها را ناشي از حماقت مي دانند. آلمانها دست بر پيشاني گذاردن هنگام حرف زدن را بي ادبي مي دانند. هنگام دست دادن نبايد دست ديگر در جيب باشد. اين امر از نظر آلمانها بي نزاکتي است .

5.مذاکره کنندگان آلماني اهل ريسک و خطر نمي باشند و از موقعيت ها و شرايط مبهم گريزانند. از اين رو در مذاکره تمامي نکات ريز و درشت را قبل از هر تصميمي به دقت بررسي مي نمايند. جهت به حداقل رساندن ابهام مديران ارشد در آلمان نقش هاي هر يک از اين اعضاي تيم را به دقت تعريف مي کنند. در مذاکره آلمانها بسيار محتاط تر از آمريکايي عمل مي کنند.

6.در تصميم گيري مذاکره کنندگان آلماني وقت بيشتري را نسبت به آمريکايي ها صرف مي‌کنند زيرا به اجماع اعتقاد دارند و پيش از تصميم گيري نظرات تک تک اعضاي تيم بررسي مي شود البته اجماع مبنا و اصل نيست.

7.آلمانها هنگام مذاکره هيجانات و احساسات خود را بروز نمي دهند و مشاجره قطع حرف خود و احساسي شدن طرف مقابل را امري ناپسند تلقي مي کنند.

8.مذاکره کنندگان آلماني مذاکره تيمي را ترجيح مي دهند اما تصميم گيري به عهده رئيس تيم است. هر چند نظرات افراد اخذ مي شود اما مبنا اجماع نيست.

9.در مورد زبان مذاکره آلمانها بر خلاف فرانسوي ها حساسيتي به زبان خود ندارند.آنها معمولا" انگليسي بلدند.

 به طور کلي در تعيين زمان مذاکره با آلمانها بهتر است در ماه هاي جولاي و آگوست و دسامبر و تعطيلات عيد پاک جلسه اي برگزار نشود. همچنين جمعه بعد از ظهر و غروب کليه روزها از نظر آلمانها زمان هاي مناسبي براي مذاکره و جلسه نمي باشد. خود مذاکره کنندگان آلماني پيش از ظهرها را ترجيح مي دهند.

10.  آلمانها وقت زيادي را صرف مرحله آمادگي مي کنند و هنگام مذاکره کلي اسناد و مدارک و اوراق حاوي تمامي جزئيات را با خود به همراه دارند.

11.  واکنش آلمانها به پيشنهادات واقع بينانه مثبت تر است تا تاکتيک هاي بازاري. واکنش آنها به درخواست ها و پيشنهادات نا معقول منفي است.

12. مذاکره کنندگان آلماني کمتر اهل تبادل کارت ويزيت هستند و در ضمن از کارت دورو نوشته خوششان نمي آيد.

13. آلمانها به تفريحات در حاشيه مذاکرات از جمله صرف غذا در رستوران علاقه اي ندارند و دوست دارند در محل مذاکره غذا بخورند

14. آلمانها در برخورد با ايده يا نظر خوب ابرو بالا مي اندازند.

15. مذاکره کنندگان آلماني چندان راغب به هديه دادن و گرفتن نيستند. دريافت هداياي گران قيمت آنها را ناراحت مي کند.

16. در جريان ضيافت شام و نهار آلمانها دوست ندارند حرف کاري زده شود.

مذاكرات بين المللي- روس ها

1.مذاکره کنندگان روسي به زمان و وقت شناسي اهميت نمي دهند آنها گاه به عنوان تاکتيک دير در جلسات حاضر مي شوند. آنها خود را مقيد به چارچوب‌هاي زماني و ضرب الاجل نمي کنند و فرايند مذاکره را تا جايي که بتوانند کش مي دهند. آنها خصوصا" در مرحله اول مذاکره سعي مي کنند از حريف خود اطلاعات بگيرند.

2.با اينکه روس ها معامله گرا هستند اما تا طرف هاي خود را کاملا" نشناسند يا آنها کار نمي کنند. روس ها وقت زيادي را صرف شناخت طرف مقابل و آشنايي با مسائل شخصي و خانوادگي وي مي کنند اما اصل رابطه برايشان اهميتي ندارد و نگاهشان به رابطه کوتاه مدت است.

3.در سبک برخورد روس ها نسبتا" رسمي و خشک هستند. خيلي اهل مزاح نيستند و همتايان خود را با نام فاميل صدا مي کنند.

4.روس ها در مجموع بيشتر درون گرا هستند تا برون گرا بسياري از اوقات سخنان آنها مبهم و اسرار آميز است که با اندکي زبان بدني سعي مي کنند آن را رساتر نمايند. تماس چشمي کوتاه با مخاطبين خود برقرار مي کنند. فاصله بدني معمولي را رعايت مي کنند. در صورتي که در بين مذاکرات با مخاطب خود تماس بدني برقرار نمايند مثلا" دست به پشت کسي بزنند اين امر نشانه اعتماد پيدا کردن آنها ست.

5.مذاکره کنندگان روسي ابتدا بر روي يک چارچوب کلي کار مي کنند و سپس به جزئيات مي پردازند. در واقع آنها از کل شروع مي کنند و به جز مي رسند.

6.روس ها در مذاکرات خصوصا" در مراحل اوليه چندان اهل سازش و توافق نيستند و به راحتي راه نمي‌آيند. حتي ممکن است سازش و توافقات طرف خود را با اقدام متقابل پاسخ ندهند. آنها سازش را ناشي از ضعف مي دانند.

7.روس ها در اتخاذ مواضع و بيان درخواست ها موضع سرسختانه اي دارند. معمولا" درخواست ها و پيشنهادات اوليه آنها حداکثري است. در بيان مواضع بسيار ايده آليست هستند نه واقع نگر . معمولا" منتظر مي شوند تا همتايشان پيشنهاد اوليه را بدهد.

8.روس ها معمولا" به عنوان تاکتيک از سکوت و وقفه هاي طولاني استفاده مي کنند تا حريف خود را به هم بريزند. آنها همچنين ممکن است براي کسب اهداف خود مذاکره را به بن بست بکشانند و سرسختي نشان دهند.

9.نگرش روس ها به مذاکره برد – باخت است. در واقع آنها صحنه مذاکره را صحنه جنگ مي دانند که يک طرف در آن پيروز مي شود و طرف ديگر شکست مي خور

10.  سيستم حقوقي در روسيه حمايت چنداني از مذاکره کنندگان خارجي نمي کند، لذا در مذاکرات تجاري اصل اين است که هر چه مي توان افراد ذي نفوذ بيشتري را در ارگان ها و نهاد هاي ذي ربط در اختيار داشت .

11.  فرايند مذاکره و تصميم گيري در روسيه بسيار کند است. از اين روست که مک دونالد بعد از 14 سال مذاکره با روس ها توانست اولين شعبه خود را در اين کشور افتتاح نمايد.

12.  دروس ها بسيار خانواده گرا هستند و يکي از موضوعاتي که مورد پرسش آنها قرار مي گيرد مسائل خانوادگي و شخصي طرف هاي مقابل است. علاوه بر اين براي برقراري ارتباط شخصي با روس ها مي توان در مورد تغييرات در روسيه / اوضاع اقتصادي / جنگ جهاني دوم و اوضاع سياسي بحث نمود. در مقابل روس ها دوست ندارند در مورد مسائل زير با آنها صحبت شود: تزار و پادشاهي در روسيه / مذهب / اقليت هاي قومي / مقايسه روسيه با کشور هاي پيشرفته و مقايسه مسکوو سن پيترزبورگ.

13. مذاکره کنندگان روسي خصوصا" ديپلماتهاي اين کشور بسيار مطلع و در کار خود خبره هستند. در بسياري از اوقات نسبت به تاريخ و فرهنگ کشور همتاي خود از خود وي مطلع تر هستند.

14. روس‌ها با اختيارات محدودي در پاي ميز مذاکره حاضر مي شوند و براي موارد مهم بايد با ما فوق هاي خود هماهنگي هاي لازم را صورت دهند.

15. روس ها به هيچ وجه اهل خطر و ريسک نيستند و از موقعيت هاي مبهم گريزانند. مادامي که به جمع‌بنديهاي دقيق نرسند و تمامي تاييد ها را از مقامات ما فوق خود دريافت نکنند، تصميم نمي گيرند. در نتيجه بسيار کم انعطاف هستند.

مذاكرات بين المللي- ايتاليايي‌ها

1.ايتاليايي ها حساسيت چنداني به زمان ندارند. هر چند اين حساسيت از شمال به جنوب تفاوت هاي چشمگيري با هم دارند. به عنوان مثال در حالي که در شمال ده دقيقه دير حاضر شدن در جلسه مذاکره امري عادي تلقي مي شود در جنوب تا نيم ساعت و بيشتر نيز قابل تحمل است . در مجموع ايتاليايي ها پلي کرونيک محسوب مي شوند و وقت شناسي و ضرب الاجل هاي زماني را چندان جدي تلقي نمي کنند . مذاکره کنندگان ايتاليايي در حين مذاکره نيز ممکن است به تلفن همراه خود جواب دهند و ميهمان ناخوانده اي را نيز بپذيرند. در واقع اين مسائل را اخلال در وقت مذاکره نمي دانند . البته اين مسائل بيشتر در مذاکرات تجاري رخ مي دهد و در مذاکرات مهم اوضاع چندان بد نيست .

2.ايتاليايي ها هم معامله گرا هستند و هم رابطه گرا اما رابطه گرايي آنها بر معامله گرايي شان مي چربد . آنها هم در ابتدا و هم در طول مذاکرات وارد حرفهاي غير کاري و طولاني مي شوند و تلاش مي کنند با همتاهاي خود روابط شخصي ايجاد کنند . خلاصه آنکه با ايتاليايي ها نمي شود به سرعت رفت سراغ اصل مطلب.

3.ايتاليايي ها در سبک برخورد شخصي چندان قائل به تشريفات نيستند و عموما" غير رسمي عمل مي کنند. اين امر تنها يک استثنا دارد و آن طرز لباس پوشيدن است که غالبا" بسيار شيک و آراسته در مذاکرات حاضر مي شوند . ايتاليايي ها زود با همتايان خود خودماني مي شوند و مايلند آنها را با اسم کوچک صدا کنند. در سبک نشستن پاي ميز مذاکره نيز بسيار راحت هستند.مذاکره کنندگان ايتاليايي شوخي و مزاح را بخش لاينفک مذاکره مي دانند و مکرر از آن استفاده مي کنند.

4.مهمترين ويژگي سبک مذاکره کنندگان ايتاليايي برون گرايي آنهاست . ايتاليايي ها چه در صحبت کردن و چه در کاربرد زياد زبان بدني در جهان شهرت دارند . امکان ندارد بتوان يک ايتاليايي را ديد که آرام و بي حرکت بتواند با کسي حرف بزند. مذاکره کنندگان ايتاليايي با صداي بلند و تند تند حرف مي زنند و پيام هاي خود را با انواع گونه هاي زبان بدني نظير حرکات دست و سر و گردن و چشم تقويت مي کنند. معروف است که مي گويند اگر دستان يک ايتاليايي بسته شود قدرت تکلم از وي سلب مي شود آنها به فاصله بدني اعتقاد ندارند و هنگام صحبت هر چقدر که بتوانند خود را به مخاطب خود نزديک مي کنند و صورت به صورت وي قرار مي گيرند و با نگاه هاي نافذ و مستقيم به او نگاه مي کنند. به طور کلي هنگام مذاکره با يک ايتاليايي نمي توان لحظه اي روي را به چپ و راست يا بالا و پايين گرداند و يا به جاي ديگري نگريست.در اين گونه مواقع ايتاليايي ها با نگاههاي مکرر / ايما و اشاره و نهايتا" با دست و صورت مخاطب را به سمت خود بر مي گردانند با توجه به نقش مهم زبان بدني در مذاکره کنندگان ايتاليايي براي درک پيام هاي آنها بايد به اين زبان بدني دقت زيادي شود. ايتاليايي ها احساسات و هيجانات خود را پنهان نمي کنند و در درامانيزه کردن مسائل تبحر خاصي دارند. آنها سعي مي کنند همواره لبخند به لب داشته باشند و در چرب زباني نيز استاد هستند. آنها در تفسير زبان بدني همتايان خود نيز تبحر دارند.

5.با توجه به فرهنگ و تاريخ کهن ايتاليا مذاکره کنندگان ايتاليايي احساس عميقي نسبت به گذشته و تاريخ خود دارند.

6.مذاکره کنندگان ايتاليايي چندان اهل ريسک و خطر نيستند. تقريبا" راحت به کسي اعتماد نمي کنند و گاها" از تاکتيک هاي فريب نيز استفاده مي کنند. آنها تا کاملا" به طرفي اعتماد نکنند با وي کار نمي کنند.

7.ايتاليايي ها مهارتي خاص در برخورد با تنش ها و تقابل ها دارند و با يافتن راه حل هاي بديع تقريبا" هر بن بستي را مي شکنند.

8.ايتاليايي ها به خصائل و ويژگي هاي شخص مذاکره کنندگان اعتقاد دارند نه به کار تيمي. در تصميم گيري گاهي فرد تصميم گير بيرون از تيم مذاکره قرار دارد و مذاکره کنندگان واسطه هايي بيش نيستند. فرايند تصميم گيري معمولا" سريع انجام مي شود.

9.مذاکره کنندگان ايتاليايي هيچ گاه زير بار گزينه ها و راه حل هاي قطعي و لايتغير نمي روند. آنها با بحث و مذاکره سعي مي کنند راه هاي جديدي بيابند و آنها را به طرف هاي خود بقبولانند.

10.در سبک مذاکره اي ايتاليايي ها هنگامي که مذاکره تيمي صورت گيرد ايتاليايي‌ها نه تنها قطع حرف مخاطب بلکه قطع حرف همکاران خود را عادي مي دانند و در بسياري اوقات ممکن است چند نفر هم زمان حرف بزنند.